Aktyvaus pardavėjo vidinių kompetencijų lygiai

vadybininkas

1. Pardavėjas „Realistas“

Tai labai prastas pardavėjas. Pats būdamas negatyvaus mąstymo skleidėju, parduoda tik panašiems į save. Šio tipo žmogus arba niekuo netiki (tiksliau, tiki tik tuo, ką galima pačiupinėti; visa kita apgaulė, netikra, nepraktiška), arba pernelyg tiki stebuklais. Tad jis gali parduoti tik dviejų tipų produkciją: praktiškus pigius arba „stebuklingus“ daiktus.

Praktiškų pigių daiktų pardavėjas sugeba parduoti dėvėtus drabužius, naudotus automobilius, paties išaugintas daržoves, savo rankomis padarytus baldus ar kitus rankdarbius. Visai nesugeba parduoti brangių bei neapčiuopiamų prekių, pvz.: reklamos, draudimo paslaugų ir kt.

Pardavėjo siūlomais „stebuklingais“ daiktais gali būti visas ligas gydantis maisto papildas, lieknėjimą skatinantis preparatas arba stebuklingas buitinis aparatas, kuriuo galima kilimą išsiurbti, valgyti pagaminti ir lauką suarti.

„Realistas“ – tinklinės rinkodaros atstovas. Jam lengviausia įdiegti tikėjimą ir lengviausia jį valdyti.

Dažniausiai toks žmogus greitai nusivilia prekybininko profesija ir grįžta arti laukų, vairuoti autobusų, statyti namų, taisyti gendančių mechanizmų. Dirbdamas tokius darbus jaučiasi laimingas ir patenkintas savimi.

2. Pardavėjas „Moralistas“

„Moralistas“ yra tas pats „Realistas“, tik baigęs aukštuosius mokslus, todėl labai didžiuojasi savo intelektu bei gebėjimu analizuoti. Visada turi savo nuomonę, jaučiasi be jokios abejonės teisus ir aršiai kovoja su kitaip mąstančiaisiais. Taip įgauna begalinį susireikšminimą bei pasipūtimą, dėl to nesugeba priimti kritikos, taigi sustabdo bet kokį keitimąsi ir mokymąsi. Štai todėl jis be galo konservatyvus, nepavargdamas šneka, apkalbinėja kitus, moralizuoja. Visa tai tik tam, kad nereikėtų nieko daryti.

„Moralistas“ puikus mokytojas, policininkas, mokslininkas, gydytojas, tarnautojas, biurokratinių įstaigų darbuotojas. Pardavėjas prastas arba vidutiniškas.

Puikiai žino, kaip reikia „teisingai“ pardavinėti, apkalbinėja ir kritikuoja neteisingai tai darančiuosius. Gerai bendrauja tik su panašiais į save klientais. Labai daug kalba ir retai girdi partnerį. Pokalbyje jis pats sau svarbesnis už klientą. Bendraudamas toks pardavėjas bando visais įmanomais būdais parodyti, kad yra protingesnis, labiau išmanantis nei pirkėjas.

„Moralistui“ atrodo, kad puikiai išmano kliento poreikius, nes jau seniai visus klientus „perkando“ ir viską apie juos puikiausiai žino. Apie žmogų dažniausiai sprendžia pagal išvaizdą arba pirmą įspūdį.

Pardavėjų mokymus lanko tik dėl diplomo, nes viską ir taip jau žino. Paprastai visai nesugeba pritaikyti naujos informacijos, todėl savo begalinėmis kalbomis visiems įrodinėja, jog tai neįmanoma, nes klientai išpuiko, konkurentai išaugo, o prekė brangi.

Labai dažnai skundžiasi, kad galimybių jam tobulėti įmonėje nėra, taip pasąmoningai stengdamasis pasiteisinti, kodėl pats daugiau šneka nei pardavinėja.

Neturi savos motyvacijos, jį nuolat reikia skatinti. Labai pavydus, todėl slopina aktyvesnius kolegas.

Gerai pardavinėja, kai rinkoje mažai pokyčių, prekė žinoma, paklausa didelė, konkurentai nesipainioja. Stipriose įmonėse tai sėkmingas ir gana gerą užmokestį gaunantis pardavėjas. Silpnose įmonėse tai vidutinis pardavėjas, nuolat nepatenkintas įmonės valdžia ar preke, dažnai svajojantis pereiti į kitą įmonę. Jeigu tai padaro, paprastai patenka į to pat lygio bendrovę, taip pagaliau nusiramina, susitaiko su esamu atlygiu ir savo asmeninių galimybių ribotumu.

Tokį darbuotoją geru pardavėju daro puikūs vadovai, gerai organizuotas darbas, skatinimo sistema. Jo pardavimo lygis tiesiogiai priklauso nuo įmonės teikiamų sąlygų.

Šio pardavėjo trūkumai matyti tuomet, kai reikia keistis, plėtotis, greitėti, aplenkti ir ypač tada, kai ekonomiką apima sąstingis ar krizė. Tai įveikti jam trukdo per didelis tikėjimas tuo, ką žino, konservatyvus „teisingas“ mąstymas ir begalinis susireikšminimas, neleidžiantis ramiai priimti kritikos bei keistis.

„Moralistas“ tikrai ramiai nepripažins, kad yra blogas pardavėjas ir kad reikia mokytis, todėl šio straipsnio informacija svarbi jų vadovams bei siekiantiems meistriškumo darbuotojams.

3. Pardavėjas „Taktikas“

„Taktikas“ gimsta iš nusivylusio savo galimybėmis „Moralisto“. Tokiam pokyčiui labai dažnai reikia stipraus išorinio stimulo. Tai gali būti savo verslo įkūrimas, stiprus išlaidų padidėjimas (pvz.: papildomos paskolos, vaikų mokslai užsienyje), drąsus savo troškimų pripažinimas ir suvokimas, kad niekas kitas už tave nepadarys tavęs laimingo.

Šis pardavėjas labai kryptingas, jo mąstymas pozityvus bei lankstus, besikeičiantis kartu su situacija. Jis giliai savyje paslepia susireikšminimą ir pradeda mokytis iš sėkmingų pardavėjų. Stengiasi daugiau klausyti, būti pozityvus per pokalbį. Išmoksta atpažinti ir tenkinti pirkėjų poreikius. Sugeba bendrauti su labai įvairiais žmonėmis. Mokymąsi supranta kaip keitimąsi. Jeigu derybas pralošia, pradeda aiškintis, kaip jam reikia pasikeisti ir ko išmokti. Nekaltina kitų, keičiasi pats ir netrukus pradeda vis dažniau ir dažniau laimėti derybas su klientais. Taip veikia visose pardavimo srityse: pokalbis telefonu, susitikimai, prieštaravimų neutralizavimas, naudos kalba ir t. t. Tobulėja net jeigu to nepalaiko įmonės vadovybė. Suvokia, kad jo asmeninis turtas – tai tie gebėjimai, kuriuos įgauna pardavinėdamas. Turi savo asmeninę motyvaciją dirbti, moka sutelktai bei kryptingai veikti. Sugeba kelti ir pasiekti tikslus.

Priešingai nei „Moralistas“, pardavėjas „Taktikas“ darbą keičia, pereidamas į stipresnę įmonę, dažnai pasididindamas atlyginimą. Tuščių kalbų beveik nelieka, todėl gyvenime ir darbe pradeda daugėti pasiektų rezultatų. Gyvenimo lygis gerėja, kartu auga pasitenkinimas savimi ir pardavėjo darbu. Turi stiprią motyvaciją dirbti bei užsidirbti.

Kai į įmonę ateina „Taktikas“, įmonės pozicija rinkoje labai sustiprėja. Toks specialistas gali atstoti tris kalbančius pardavėjus „Moralistus“.

Beje, „Moralistui“ visada atrodo, kad jis turi ir „Taktiko“, ir „Moralisto“ savybių bei autoritetingai pareiškia, jog remiantis bet kuria tipologija nėra grynojo tipo.

Taip, tarpinių tipų būna, bet dažniausiai tai skausmingas žmogaus gyvenimo etapas. Dažnai tai arba pardavėjas „Taktikas“, prispaustas vadovo „Moralisto“ ir pradėjęs degraduoti, arba pardavėjas „ Moralistas“, jau pradėjęs efektyviai veikti, bet dar bijantis prisiimti visą atsakomybę už savo veiklą, todėl vis dar prisidenginėjantis protingomis kalbomis bei atsargiai remiantis save. Tarpinis tipas neefektyvus, nes jo darbo rezultatai nestabilūs. Kartais toks pardavėjas visus nustebina dideliu pardavimu, kartais – tuščiomis standartinėmis kalbomis apie pernelyg išpuikusius klientus, brangias prekes ir krizę rinkoje. Tarpinis tipas arba degraduoja, arba pakyla, tai yra gyvenimas pradeda tekėti arba įprasta vaga, arba visiškai nauja.

4. Pardavėjas „Scenaristas“

Tai naujas pardavėjo vidinės kompetencijos lygmuo. „Taktikas“ lavėja ir tampa profesionalu. Keičiasi jo mąstymas. Jis tampa pastabus smulkmenoms, išmoksta jas analizuoti ir daryti savo išvadas. Tai padeda jam atlikti ne tik statišką, momentinę rinkos analizę, bet ir pradėti prognozuoti tam tikrus pokyčius. „Scenaristas“ pradeda ruoštis tam, kas bus rytoj, todėl kitą dieną būna pirmuoju pardavėju, pasiimančiu visą pelną.

Užuot pardavinėjęs, kuria tokias rinkos sąlygas, kad pirkėjai patys pas jį ateitų, o nusipirkę jo prekę grįžtų vėl ir vėl. Akivaizdu, jog tam reikia mokėti kombinuoti, strategiškai mąstyti, turėti daug svarbios informacijos ir mokėti apdoroti didelį kiekį duomenų. Bet to tikrai negana! Jo asmenybė turi būti puikiai ištobulinta bei lanksti, turinti išlavintą emocinį intelektą. Toks pardavėjas puikiai bendrauja, turi be galo daug vertingų ryšių, yra populiarus ir gerbiamas klientų.

Jis daro neįmanomus „Taktikui“ dalykus, moka užimti atskirus rinkos segmentus, įvesti ir išpopuliarinti naują prekę ar paslaugą. Labai dažnai į savo veiklą įjungia daug papildomų resursų, televiziją, spaudą, koreguoja įstatymus, kuria įvairias sąjungas, organizuoja visuomenės palaikymą. Išoriškai gali atrodyti, kad jis dirba mažiau nei „Taktikas“, bet rezultatai dažnai rodo visai ką kita. „Scenaristas“ tiesiog naudojasi visai kitomis galimybėmis parduoti. Jo kalboje atsiranda tokie žodžiai, kaip žaidimas, žaidėjai, taisyklės, strategijos. Pirmasis iš visų pardavėjų pamato, kad verslas yra tam tikrų jėgų žaidimas, ir išmokęs taisykles tampa laimėtoju. Kai kurie pradeda pardavinėti šias žinias, rašyti knygas. Taip atsiranda „pardavimo guru“, sugebančių išpopuliarėti daugelyje pasaulio šalių, aplink kuriuos renkasi žmonės, jų įtaką išplečiantys visame pasaulyje.

Kai į įmonę ateina pardavėjas „Scenaristas“, įmonė pradeda plėtotis, stiprėti ir galiausiai tampa lydere.

5. Pardavėjas „Ideologas“

Žaidžiantis „Scenaristas“ pamato, kad yra dar vienas už jį geresnis žaidėjas, judantis greičiau, veikiantis taikliau ir pasiekiantis daugiau. Tai tarsi džiokeris, kertantis visas kortas. „Ideologą“ domina valdžia, poveikis pirkėjų sąmonei. Jis kuria mitus bei ideologijas, pratina ištisas kartas vartoti jo gaminamus produktus. Šis pardavėjas nematomas, nes tai jau nebe pardavėjas. Tai gyvenimo būdas. Todėl juos galime vadinti tik apibendrintai: „Coca-Cola“, „McDonald’s“, Holivudas, „Microsoft“, Europos Sąjunga, kapitalizmas. Kas už jų slypi? Kas juos pažįsta? Ar būtina žinoti atsakymus į šiuos klausimus? Tiesiog be jų gyventi jau negalime!

Parengė: Rimvydas Židžiūnas, „Social Games“ įkūrėjas.
Šaltinis: emocinisintelektas.lt

Share Button

You may also like...

Parašykite komentarą

El. pašto adresas nebus skelbiamas.

Brukalų kiekiui sumažinti šis tinklalapis naudoja Akismet. Sužinokite, kaip apdorojami Jūsų komentarų duomenys.