Nuostolių valdymas arba kaip $20 parduoti už 200 dolerių

Kasmet profesorius Maksas Bazermanas (Max Bazerman) savo MBA studentams iš Harvardo Verslo Mokyklos parduoda $20 kupiūrą.
Jis praneša, kad organizuojamame aukcione parduos 20 dolerių kupiūrą žmogui, kuris pasiūlys už ją daugiausiai. Tiesa, yra tam tikra sąlyga: žmogus, kuris bus antras po „laimėtojo“ turi sumokėti profesoriui tą pinigų sumą, kurią buvo pasiryžęs atiduoti už $20.

Kad būtų aiškiau – pateikiamas pavyzdys. Rungiasi du žmonės, kurie pasiūlo 15 ir 16 dolerių sumas už 20 dolerių kupiūrą. Laimėtojas gauna 20 dolerių kupiūrą už 16 dolerių sumą, o pralaimėjęs atiduoda profesoriui 15 dolerių.

Aukcionas paprastai prasideda nuo 1 dolerio ir greitai pasiekia 12-16 dolerių. Tuomet dauguma studentų atkrenta. Lieka du, pasiūlę didžiausias sumas. Po to, lėtai, bet užtikrintai aukcionas artėja prie 20 dolerių. Suprantama, kad “išlošti”, t.y. nusipirkti 20 dolerių kupiūrą už žymiai mažesnę sumą jau neįmanoma, o pralošti nesinori. Pralošęs ne tik kad nieko negauna, bet dar ir atiduoda profesoriui savo statytą aukcione sumą.

Kai tik aukcionas perkopia 21 dolerių sumą, studentai pradeda „šėlti“ – jie protingi studentai ir staiga supranta, kad 20 dolerių nominalą jie yra priversti pirkti už didesnę sumą.

Įdomiausiai tai, kad čia aukcionas dažniausiai nesustoja. Statymai siekia 50 dolerių ir 100 dolerių. Buvo pasiektas rekordas – 204 doleriai už $20 kupiūrą (profesorius aukcione gautus pinigus skiria labdarai).

Kodėl žmonės moka žymiai didesnes sumas nei kupiūros nominalas? Ką tuo nori parodyti pats profesorius?

Žmogus, ypač verslo srityje, turi silpną vietą – „loss aversion“ arba praradimo baimę. Daugkartiniai eksperimentai rodo, kad žmogus elgiasi neracionaliai ir netinkamai, kai jis pradeda prarasti pinigus.

Pradžioje visi studentai skaičiuoja ir mato, kad jie gali gauti „lengvus“ pinigus. Pvz., už mažiau nei 20 dolerių sumą įsigyti $20 kupiūrą. Juk jie ne kvaili ir nesiruošia mokėti daugiau. Bet kai tik prekyba pasiekia 12-16 dolerių, antrasis konkurentas supranta, kad jam gresia rimtas praradimas, todėl jis pradeda „statyti“ daugiau nei ruošėsi mokėti pradžioje. Taip tęsiasi iki aukcionas nepasiekia 21 dolerio ribos. Čia abu studentai supranta, kad pinigus jie jau prarado. Aišku, kad kažkuris praras 1 dolerį, nes gaus kaip laimėtojas $20, o kitas praloš $21. Tam, kad turėtų minimalų nuostolį, kiekvienas dalyvis stengiasi tapti nugalėtoju. Klasta tame, kad norėdamas tapti nugalėtoju, kiekvienas dalyvis didina sumą ir praranda vis daugiau ir daugiau. Varžybos tęsiasi iki tol, kol praradimo dydis pasiekia sumą, kai „kasti duobę“ praktiškai nebe apsimoka nei vienam iš dalyvių.

Tokiu būdu, $20 aukciono dalyviams tampa „praradimu“. Įdomiausia yra tai, kad surinkta masė duomenų, ypač fondų rinkose, lažybų punktuose, kazino, kurie rodo, kad profesoriaus Bazermano fenomenas veikia. Vietoj to, kad užfiksuotų jau turimą nuostolį, žmogus vis dar tikisi, kad gal atgaus pralaimėjimą. Tokiu būdu praranda vis daugiau ir daugiau pinigų.

Išvada: atsiminkite gudraus profesoriaus pamoką – baimė prarasti veda prie dar didesnių praradimų. Fiksuokite nuostolius kol jie dar yra maži.

Susijęs rašinys: Išlaidų liūno efektas