Trys pardavimų vadybininko klaidos, norint įveikti klientų pasipriešinimą

Pardavimų vadybininkai, bandydami užmegzti kontaktą, dažnai sulaukia pasipriešinimo potencialaus kliento pasipriešinimo, kuris pasireiškia tokiais pasakymais, kaip „Aš dabar užsiėmęs”, „Man nieko nereikia”, „Man tai neįdomu” ir pan. Kaip tokiu atveju dažnai reaguoja Lietuvos vadybininkas? Tris pagrindines vadybininkų daromas klaidas pateikia pardavimų ekspertas, VersloKursai.lt lektorius Kostas Zalatoris.

1. Ginčijasi su klientu, bando jį perkalbėti norėdamas įrodyti, kad prekės ar paslaugos tikrai labai vertingos ir pan. Tai tik sustiprina kliento pasipriešinimą. Į prieštaravimus reikia reaguoti tiesiog kaip į tam tikrą kliento požiūrį. Jokiu būdu nebandykite įrodyti klientui, kad jis yra neteisus, nes žmogus nemėgsta būti neteisus. Kai pardavimus vykdantis asmuo su klientu nesiginčija, įvyksta stebuklas – klientas noriai klausosi pardavėjo.

2. Nesukuria palankios atmosferos. Pardavimų vadybininkai nesuvokia, kad klientas, kuris vengia bendravimo su vadybininku, priešinasi ne vadybininko siūlomoms prekėms ar paslaugoms, o vadybininkui, kaip asmeniui. Dėl šios priežasties iš pradžių reikia sukurti palankią bendravimui atmosferą, siekiant įgyti kliento pasitikėjimą.

3. Vadybininkai neieško tikrųjų kliento pasipriešinimo priežasčių. Jos gali būti įvairios – netinkamas pokalbiui laikas, neaktualus pirminis pasiūlymas, todėl būtina išsiaiškinti kliento poreikius ir lūkesčius. Neišsiaiškinus pasipriešinimo priežasčių vadybininkas ir kitus kartus iš kliento girdės tą pačią arba kitas netikras kontakto vengimo priežastis, o pardavimų proceso progreso nesimatys.

Bet kuriuo atveju, K. Zalatoris pataria visada išlikti pozityviems. Tai labai padeda kuriant ne tik palankią atmosferą su klientu to pokalbio metu, bet ir siekiant puoselėti gerus ilgalaikius santykius.

Šaltinis: ekonomika.lt